Hoe beschrijf je je aanbod als dienstverlener? (in 3 stappen)

hoe beschrijf je je aanbod als dienstverlenerDe kat van mijn vriendin heeft geen nagels.

‘Wordt het een binnenkat of een buitenkat?’, vroeg de dierenarts. Het pluizenbolletje was net bij zijn moeder vandaan.

‘Binnen’, zei mijn vriendin.

‘Dan kunnen we de nageltjes beter trekken,’ zei de dierenarts, ‘anders krabt hij je bankstel kapot.’

Mijn vriendin is een goed mens

Ze werkte jarenlang in een hospice. Ze gaat met haar man mee naar saaie diners. Ze laat haar volwassen zoons met rust.

Toch zei ze: Ja. Goed idee. Trek maar.

Ik hield mijn mond

In Amerika, waar zij woont, doen ze wel meer rare dingen. In de afgelopen 30 jaar heb ik geleerd om mijn oordelen in te slikken. Ze noemen Nederlanders daar judgemental.

Door de cultuurverschillen is onze vriendschap een doorlopende oefening in het omgaan met cognitieve dissonanties.

Ofwel in ruimdenkendheid. In je proberen voor te stellen hoe de ander denkt, en waarom.

Toevallig is dat ook de crux van een goed aanbod

Niet alleen: wat kun jij, maar vooral: wat heeft de ander nodig? En hoe schrijf je dat op? Waarom is dat zo moeilijk te verzinnen als het om jezelf gaat? En hoe lossen we dát op?

Voor het gemak neem ik De Blogacademie als voorbeeld.

Waarom is het zo moeilijk om je eigen aanbod te formuleren?

Daar kunnen we kort over zijn: imposter syndrome. Het idee dat we iedereen bedonderen, en dat dat vroeg of laat uitkomt.

Waarom denken we dat? Ook al simpel: we bedonderen iedereen inderdáád.

Ja, we zijn er goed in om andere mensen websites te verkopen. Of om koopbezwaren op te sporen. We zijn een kei in slagzinnen bedenken. Of in 3D-animatie.

Maar nee: bij ons is de wc al drie weken niet schoongemaakt, ons huwelijk is een potje, we hebben hoge bloeddruk en eigenlijk zijn we ons werk al 10 jaar zat, maar dat mag niemand weten. Bovendien sloegen we vroeger ons broertje.

We zijn niet zo perfect als we doen voorkomen.

De oplossing: zet je heen over je angst, denk aan je beste resultaten. Want dat is waar jij je beste werk levert.

Waar haal jij je beste resultaten?

Heeft de Blogacademie ook last van imposter syndrome?

Ja. Natuurlijk. Dit is hoe een cursist zich voelt in de loop van een cursus:

hoe formuleer je een aanbod
Ervaring van een cursist (rechtsklik voor groter plaatje in nieuwe tab)

en dit is hoe de docent zich voelt:

Ervaring van een docent (rechtsklik voor groter plaatje in nieuwe tab)

Tot de evaluaties binnenkomen. Dan haal ik opgelucht adem. Elke keer weer.

Probleem 2: met wie vergelijk je jezelf?

Het valt meestal niet mee om vergelijkingsmateriaal te vinden. Jouw collega webdesigners, zijn die nou beter dan jij, of niet? Zijn hun ontwerpen écht mooier? En wie bepaalt dat?

Verhogen die ontwerpen ook de omzet van hun klanten?

Hoe beter je de effectiviteit van je dienst kunt meten, hoe makkelijker je je aanbod kunt verwoorden. Kun je op je homepage zetten: Mijn website-ontwerpen zorgen dat u drie keer meer verkoopt? Dan heb je verder niet veel tekst meer nodig.

Hoe beter je je kwaliteit kunt meten, hoe overtuigender je je aanbod kunt verwoorden.

Hoe effectief is De Blogacademie, vergeleken met andere schrijfopleidingen?

Dat is niet te achterhalen. Er zijn er te veel en ze zijn allemaal verschillend, in aanpak, in duur, in ambitie.

Mijn resultaten zijn óók niet te meten. Ik heb geen grote bedrijven als klant, die alle aspecten van hun verkoop monitoren, en die dus een verbetering van hun teksten kunnen aanwijzen als oorzaak van een omzetstijging.

Ik leer mensen zélf beter schrijven. Vaak zijn dat tekstschrijvers, die weer voor ánderen schrijven.

Mijn enige bewijs zijn daarom de reviews van mijn klanten. En mijn teksten, maar die zeggen niks over of ik goed ben als docent.

Damn. Hoe los je het op?

Dat gaat niet in één keer. Je aanbod goed formuleren gebeurt in stapjes. Je beschrijving groeit mee met je zakelijke zelfvertrouwen.

Je kunt het versnellen als je anderen inschakelt, omdat die geen last hebben van jouw angst.

De één kan je beter helpen om je aanbod zo te vertalen dat je klant het snapt, dan de ander. Maar dat vertalen is geen toveren: het is vooral een kwestie van ervaring. En van lef.

En als je het zelf wil doen?

Het simpelste is: zoek uit wat het allerbelangrijkste is dat je doet voor je klanten. Niet wat je zelf wil doen, of wat je klanten zeggen dat ze willen dat je voor ze doet.

Nee. Wat je doet.

Weet je het niet zeker? Stuur je beste vrienden, klanten en collega’s een mailtje om ze te vragen wat jouw grootste kwaliteit  is. Want vaak zie je die over het hoofd, omdat je hem zo gewoon vindt.

Als de resultaten je verrassen, moet je nog eens goed naar je aanbod kijken. Komen mensen niet voor iets anders dan je denkt?

Stuur je beste klanten en collega’s een mailtje. Wat is jouw grootste kwaliteit?

Je mag sowieso maar één ding kiezen

Dat zet je in je tagline. De eerste paar zinnen van je homepage geven uitleg.

  • Ik verdubbel je omzet (want ik leer je verkopen)
  • Ik leg je klanten in tekeningen uit wat voor ingewikkelds jij doet (zodat ze het meteen snappen en meer van je kopen)
  • Ik red je relatie (als therapeut. In driekwart van de gevallen, tenminste)

Hoe heb ik het opgelost, in 2012?

Met de natte vinger.

Toen ik met De Blogacademie begon, had ik al jaren schrijfles gegeven in klaslokalen. Aan journalisten en aan academici die journalistiek wilden schrijven. Ik had al besloten dat ik alleen nog met de beste cursisten wilde werken. Ik wilde een snelle, intensieve cursus maken waar je alle schrijftrucs in één keer leert.

Om te laten zien dat het menens was, heb ik vanaf de eerste Blogpro-cursus aangekondigd dat ik mijn cursisten selecteer. Dat blijkt voor veel mensen een drempel om zich aan te melden. Jammer, maar mensen die bang zijn voor kritiek op hun teksten zijn niet geschikt voor mijn cursus. (Het is maar een tekst, zeg.)

Ik had het makkelijk, destijds, want ik had een paar jaar niet gewerkt. Dus toen ik met de Blogacademie begon kon ik zo arrogant doen als ik wou, zonder me zorgen te hoeven maken over het gezinsinkomen. Ik leer je belachelijk goed zakelijk bloggen, blufte ik.

Wat cursisten en collega’s als mijn grootste kwaliteit zien heb ik pas achteraf gecheckt. Dat ik hoge eisen stel. (Anderen noemen het: ondraaglijk perfectionisme.) Goddank, we waren het eens.

Je aanbod formuleren: wat kun jij en wat heeft de ander nodig? 3 kernpunten

  1. Waar haal jij je beste resultaten? Dat is je aanbod
  2. Welke resultaten kun je aantonen? (En als je meetbare resultaten hebt: welke zijn aantoonbaar beter dan die van je collega’s?) Gebruik ze als bewijs. Bij gebrek aan meetbare resultaten gelden je testimonials als bewijs
  3. Check: wat is volgens je klanten en je collega’s jouw grootste kwaliteit? Komt dat overeen met wat je zelf denkt? Zo niet, herhaal stap 1

Lees ook:
3 redenen waarom je je eigen website zo slecht kunt beoordelen

Hoe krijg je testimonials waar niemand van over zijn nek gaat?

Blog tips

44 comments

  • Ha Kitty, je blog komt als geroepen. Dank je wel.
    Ik heb het voornemen in de zomer m’n website te verbeteren. Ik stuur die vraag aan klanten en collega ‘s direct, voordat ik het niet meer durf. Misschien open ik maandag de mail van Gill :).

    • Heej, jij doet het voor je vak!

      lk lees net je blog over die hero, en dat je die niet te groot moet maken. Helemaal eens. Een foto is goed, maar de tekst is leidend. Ik ga hem delen.

      PS Een hele leuke website heb je. Ik zit te grinniken bij je Over Ons pagina.. wij zijn het wel eens, geloof ik ;-)

  • Topblog Kitty! Soms vraag ik me wel eens af, waar haalt ze het allemaal vandaan. Ik dacht dat ik iets wist, maar ik heb hier in elk geval weer veel van opgestoken. Dank daarvoor. Groet, Peter.

    • Uit mijn duim ;-)
      Phew, dat doet me goed, want ik heb deze post puur op mijn gevoel geschreven. Ik ben bang dat alle online business coaches zich nu ergeren aan mijn simplisme. Er is ongetwijfeld een hoop aan te verbeteren. Maar door de reacties op mijn vorige blog heb ik de hele week nagedacht over mijn eigen po-si-ti-o-ne-ring.

  • Wat een fijn blog, Kitty. Precies op het goede moment – ik ben flink aan het puzzelen om de kern goed neer te zetten.

    En wat is je website strak geworden! Terwijl ik de vorige versie ook al sterk vond. Mooi om te zien hoe zo’n Gill-slag werkt.

    PS. Sterke visuals ;-) – leuk en herkenbaar hoe je de emoties tijdens het leerproces neerzet.

      • :-) Oeps, te snelle conclusie, ik zag je testimonial op haar website, vandaar.
        Helder theme is het, van Taras? Ik ben aan rondkijken naar iets zonder dropdown menus (naar een tip van Gill).

        • PS Je kunt elk theme met een drop down menu drop-loos maken. Dan link je een menuknop aan een pagina. En op die pagina zet je de verschillende keuzemogelijkheden (die je anders in het dropmenu zou zetten), met een tekstje er bij dat nieuwsgierig maakt. Daar hoef je dus geen nieuw theme voor te nemen.

          Ook: ik vind drop downs niet altijd zo erg. Als je er één hebt, en de keuzes zijn helder? Zie mijn knop BLOG – die geeft je gewoon een keuze uit allerlei categorieën. Ik zie niet hoe dat sneller kan dan zó. En je moet er tóch op klikken, als lezer, dus je ziet die keuzes wel degelijk.

          Het idee is dat mensen de moed opgeven. En dat is zeker zo als je een grote berg keuzes krijgt aangeboden. Maar het door NN aanbevolen alternatief – een multikeuze menu, met alle keuzes steeds in het zicht – vind ik meer iets voor dumpstores en vliegticketverkopers.

        • Ik ben ook aan het kijken naar droploos, omdat mijn lezers soms de hoofdpagina missen.
          Kitty: “Dan link je een menuknop aan een pagina. En op die pagina zet je de verschillende keuzemogelijkheden (die je anders in het dropmenu zou zetten)”
          Bedoel je dat je dan een submenu maakt, dat je pas ziet op die pagina? Je zegt het gemakkelijk in 8 woorden, maar ik zie niet direct hoe ik dat kan doen.

  • Goh, ik had me niet eens afgevraagd hoe jóuw stresscurve eruitzag tijdens de cursus. Hoe verhelderend om het van jouw kant te bekijken. PS leuk interview in het blaadje van Tekstnet

    • Yihaaa. Nou de business coaches nog ;-)

      In elk geval. Focussen op wat je HET BESTE doet met JE BESTE klanten – dat is volgens mij de clou. Niet blijven piekeren over degenen met wie of de keren waarop het minder goed gaat. Maar proberen de omstandigheden zo naar je hand te zetten dat je het meest bijdraagt. Dan vervliegt de onzekerheid vanzelf.

      • Succesverhalen die te verifiëren zijn is enorm drempelverlagend. Testimonial er bij en kat in’t bakkie.

        Doen wat je leuk vindt voor wie jij leuk vindt en dat wederzijds, is het enige wat echt werkt.

        En ja waar gehakt wordt vallen spaanders… opvegen en verder vliegen. Happy landings!

  • In mijn metier is in de beleving van de klant, houten vloer schuren, gewoon houten vloer schuren. Het is niet meetbaar, alleen achteraf. Ik zie een gelijkenis met deze blog. Onderbouwing zijn voor mij reviews. Mijn sterkste punt, ‘ik verkoop niet’…

  • Mooie blog Kitty! Goed om te lezen.
    Ik gebruik bij loopbaancoaching vaak de vraag ‘wat heb je aantoonbaar goed gedaan’ (en zet dat op je cv) en als ze dat niet weten vraag ik om een rondje te gaan langs collega’s, vrienden en familie. Geeft soms mooie ontdekkingen :-)
    Grappig alleen dat ik dan toch weer vergeet om het voor mezelf nu ook te doen. Maar… net begonnen dus nog genoeg tijd en vele verbeterslagen te gaan.
    Hij staat op het ‘over een tijdje doen’ lijstje.

      • I know, I know. Ik voel me daar trouwens verbazingwekkend prima bij.

        En vanuit de schaduw volg ik je nog steeds, hoor. ;-)

        • Kan ik me voorstellen. Een half jaar offline beviel mij ook heel goed vorig jaar. Online zijn is schedelijk, je moet het beperken. Dat denk ik tegenwoordig.

  • En, als blog coach, is jouw blog natuurlijk ook een mooie advertentie om te laten zien dat je het echt wel kan. :-)

    Erg gaaf hoe je die stress curves gemaakt hebt. Herkenbaar.

Herstel wachtwoord
Geef je e-mail adres. Een nieuw wachtwoord wordt verzonden.