Hoe beschrijf je je aanbod als dienstverlener? (in 3 stappen)

De kat van mijn vriendin heeft geen nagels.

‘Wordt het een binnenkat of een buitenkat?’, vroeg de dierenarts. Het pluizenbolletje was net bij zijn moeder vandaan.

‘Binnen’, zei mijn vriendin.

‘Dan kunnen we de nageltjes beter trekken,’ zei de dierenarts, ‘anders krabt hij je bankstel kapot.’

Mijn vriendin is een goed mens

Ze werkte jarenlang in een hospice. Ze gaat met haar man mee naar saaie diners. Ze laat haar volwassen zoons met rust.

Toch zei ze: Ja. Goed idee. Trek maar.

Ik hield mijn mond

In Amerika, waar zij woont, doen ze wel meer rare dingen. In de afgelopen 30 jaar heb ik geleerd om mijn oordelen in te slikken. Ze noemen Nederlanders daar judgemental.

Door de cultuurverschillen is onze vriendschap een doorlopende oefening in het omgaan met cognitieve dissonanties.

Oftewel in ruimdenkendheid. In je proberen voor te stellen hoe de ander denkt, en waarom.

Toevallig is dat ook de crux van een goed aanbod

Niet alleen: wat kun jij, maar vooral: wat heeft de ander nodig? En hoe schrijf je dat op? Waarom is dat zo moeilijk te verzinnen als het om jezelf gaat? En hoe lossen we dát op?

Voor het gemak neem ik De Blogacademie als voorbeeld.

Waarom is het zo moeilijk om je eigen aanbod te formuleren?

Daar kunnen we kort over zijn: imposter syndrome. Het idee dat we iedereen bedonderen, en dat dat vroeg of laat uitkomt.

Waarom denken we dat? Ook al simpel: we bedonderen iedereen inderdáád.

Ja, we zijn er goed in om andere mensen websites te verkopen. Of om koopbezwaren op te sporen. We zijn een kei in slagzinnen bedenken. Of in 3D-animatie.

Maar nee: bij ons is de wc al drie weken niet schoongemaakt, ons huwelijk is een potje, we hebben hoge bloeddruk en eigenlijk zijn we ons werk al 10 jaar zat, maar dat mag niemand weten. Bovendien sloegen we vroeger ons broertje.

We zijn niet zo perfect als we doen voorkomen.

De oplossing: zet je heen over je angst, denk aan je beste resultaten. Want dat is waar jij je beste werk levert.

Probleem 2: met wie vergelijk je jezelf?

Het valt meestal niet mee om vergelijkingsmateriaal te vinden. Jouw collega webdesigners, zijn die nou beter dan jij, of niet? Zijn hun ontwerpen écht mooier? En wie bepaalt dat?

Probeer het te meten. Een veel betere vraag is: verhogen hun ontwerpen ook de omzet van hun klanten?

Hoe beter je de effectiviteit van je dienst kunt meten, hoe makkelijker je je aanbod kunt verwoorden. Kun je op je homepage zetten: Mijn website-ontwerpen zorgen dat u drie keer meer verkoopt? Dan heb je verder niet veel tekst meer nodig.

Damn. Maar hoe beschrijf je je aanbod dan snel, als dienstverlener?

Dat gaat niet in één keer. Je aanbod goed formuleren gebeurt in stapjes. Je beschrijving groeit mee met je zakelijke zelfvertrouwen.

Je kunt het versnellen als je anderen inschakelt, omdat die geen last hebben van jouw angst.

De één kan je beter helpen om je aanbod zo te vertalen dat je klant het snapt, dan de ander. Maar dat vertalen is geen toveren: het is vooral een kwestie van ervaring. En van lef.

En als je het zelf wil doen?

Het simpelste is: zoek uit wat het allerbelangrijkste is dat je doet voor je klanten. Niet wat je zelf wil doen, of wat je klanten zeggen dat ze willen dat je voor ze doet.

Nee. Wat je doet.

Weet je het niet zeker? Stuur je beste vrienden, klanten en collega’s een mailtje om ze te vragen wat jouw grootste kwaliteit is, in je vak. Want vaak zie je die over het hoofd, omdat je hem zo gewoon vindt.

Als de resultaten je verrassen, moet je nog eens goed naar je aanbod kijken. Komen mensen niet voor iets anders dan je denkt?

Je mag sowieso maar één ding kiezen

Dat zet je in je tagline. De eerste paar zinnen van je homepage geven uitleg.

• Ik verdubbel je omzet (verderop op je homepage: want ik leer je verkopen)
• Ik leg je klanten in tekeningen uit wat voor ingewikkelds jij doet (verderop op je homepage: zodat ze het meteen snappen en meer van je kopen)
• Ik red je relatie (verderop op je homepage: als therapeut. In driekwart van de gevallen, tenminste)

Kortom. Wil je je aanbod formuleren?

1. Waar haal jij je beste resultaten? Dat is je aanbod
2. Welke resultaten kun je aantonen? (En als je meetbare resultaten hebt: welke zijn aantoonbaar beter dan die van je collega’s?) Gebruik ze als bewijs. Bij gebrek aan meetbare resultaten gelden je testimonials als bewijs
3. Check: wat is volgens je klanten en je collega’s jouw grootste kwaliteit? Komt dat overeen met wat je zelf denkt? Zo niet, herhaal stap 1

Lees ook:
3 redenen waarom je je eigen website zo slecht kunt beoordelen

Hoe krijg je testimonials waar niemand van over zijn nek gaat?